Pricing Intelligence: Cómo Fijar Precios Óptimos en Amazon sin Perder Margen
- Agencia Amazon 360°
- 13 sept
- 5 Min. de lectura
Objetivo: Vender más sin “regalar” margen, ganando Buy Box donde conviene y defendiendo precio donde el valor lo permite.
Índice
¿Qué es Pricing Intelligence en Amazon?
Pricing Intelligence es la combinación de datos + reglas + automatización para tomar decisiones de precio por ASIN. Va más allá del repricing básico: Calcula el piso rentable, entiende la disposición a pagar del cliente (elasticidad), detecta cambios de stock/competencia y se coordina con publicidad y promos.
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Beneficios:
Recuperas margen oculto en ASINs sobre-descontados.
Aumentas la % de Buy Box en ASINs traccionadores.
Reduces guerras de precios y evitas cruzar tu piso.
Tomas decisiones rápidas con un panel de control claro.
Metodología AIO/GEO 2025
Enfoque práctico para 2025:
Auditar: Inventario, costes (COGS, FBA/FBM, comisiones, IVA), catálogo por rol (tracción, margen, defensivos).
Identificar: Brechas de precio vs. mercado, ASINs con alto ROAS/conversión, roturas de stock que permiten subir precio.
Optimizar: Definir pisos/techos, reglas dinámicas y experimentos por clúster.
Gobernar: Límites de margen, exclusiones por MAP/MRP, registro de decisiones.
Experimentar: Tests A/B de precio por ventanas y anotar aprendizaje.
Operar: Automatizar alertas, revisiones semanales y handoffs entre pricing, compras y PPC.
Fórmula de margen y precios piso/techo
Recomendación: Calcula el margen sin IVA para comparar “manzanas con manzanas”.
Variables:
P = Precio de venta con IVA.
IVA = Tipo (p.ej., 21% España).
R = Ingreso sin IVA = P / (1 + IVA).
Fee = Comisión Amazon (% sobre R, simplificado).
Costes = COGS + FBA/FBM + otros (embalaje, devoluciones, prep, almacenamiento, financiación).
Beneficio = R - (Fee% * R) - Costes.
Margen % = Beneficio / R.
Precio piso (mínimo) para margen objetivo m: R ≥ Costes / (1 - Fee% - m) → Piso = R * (1 + IVA)
Precio techo (máximo) recomendado:
Referencia: Índice de precio vs. principales competidores y sensibilidad de demanda.
Evita precios que hundan conversión o te saquen de Buy Box si necesitas volumen.
Señales de datos que importan
Buy Box: Precio de Buy Box, vendedor, paridad prime, latencia de envío.
Competencia: Número y calidad de sellers, cumplimiento de MAP, stock visible.
Costes vivos: Cambios de FBA/FBM, inbound, devoluciones y storage.
Demanda: CTR, CVR, tráfico por palabra clave; efecto de precio sobre CVR.
Publicidad: ACOS/TACOS por ASIN; subidas de precio cuando CVR alto y ACOS bajo.
Inventario: Cobertura (días), inbound, riesgo de rotura (oportunidad de subir precio).
Métodos de fijación de precios
Estático: Precio fijo; útil para ASINs con poca competencia o MAP estricto.
Por reglas: “Igualo Buy Box si margen ≥ X%”, “+1,50€ sobre competidor prime si lead time peor”.
Dinámico/algorítmico: Optimiza según elasticidad y probabilidad de Buy Box.
Mixto con PPC: Sube precio en ASINs con CVR alto para financiar pujas; baja donde PPC impulsa volumen.
Estrategias por tipo de ASIN
Traccionadores (top keywords): Prioriza Buy Box % con piso protegido; micro-movimientos (±1–3%).
Rentabilidad (nicho/valor): Menor elasticidad; usa premium pricing y paquetes.
Cola larga (rotación lenta): Desancla stock con descuentos temporales; respeta piso.
Variantes (color/talla): Coherencia de precio por atributo; evita canibalización.
Reseller con MAP: Respeta MAP; compite con servicio (Prime, tiempos) y bundles.
Automatización: Reglas y triggers
Ejemplos de reglas (adáptalas a tu herramienta o API propia):
Regla Buy Box con guardarraíl: “Iguala Buy Box si Margen ≥ 15% y vendedor de Buy Box es Prime; si no, -0,5% hasta piso”.
Competidor agresivo: “Si competidor baja >2% en 24h y Margen > objetivo +2pp, acompaño hasta objetivo”.
Stock bajo: “Si cobertura < 10 días, +3–7% precio salvo ASIN traccionador”.
ACOS bajo & CVR alto: “Si ACOS < 15% y CVR > 18%, subir +2–4% y medir”.
Rotación lenta 60 días: “-5% durante 7 días o liquidación, pero nunca < piso”.
Casos prácticos con números
Cálculo base con IVA 21% y comisión Amazon simplificada sobre R (ingreso sin IVA).
Caso 1: Marca propia FBA — objetivo 15% de margen
COGS: 10,50€ | FBA: 3,20€ | Fee: 15%
Competencia/Buy Box: 24,99€ (con IVA)
¿Es rentable a 24,99€?
R = 24,99 / 1,21 = 20,65€
Fee = 15% * 20,65 = 3,10€
Beneficio = 20,65 - 3,10 - 3,20 - 10,50 = 3,85€
Margen = 3,85 / 20,65 = 18,7% ✅
Precio piso para 15%:
Queremos Beneficio/R ≥ 0,15 → 0,85R - 13,70 ≥ 0,15R → 0,70R ≥ 13,70 → R ≥ 19,57€
Piso = 19,57 * 1,21 = 23,67€ (con IVA)
Regla: Competir hasta 23,67€; por debajo rompes margen objetivo.
Caso 2: Reseller FBM con MAP — Objetivo 12% de margen
COGS: 30,00€ | Envío/embalaje (FBM): 4,00€ | Fee: 8%
MAP: 49,90€ (con IVA)
Margen a MAP:
R = 49,90 / 1,21 = 41,24€
Fee = 8% * 41,24 = 3,30€
Beneficio = 41,24 - 3,30 - 34,00 = 3,94€
Margen = 3,94 / 41,24 = 9,6% ❌ (no alcanza 12%)
Precio necesario para 12%:
0,92R - 34 ≥ 0,12R → 0,80R ≥ 34 → R ≥ 42,50€
Precio = 42,50 * 1,21 = 51,43€ (con IVA)
Conclusión: Si el mercado está anclado en 49,90€, necesitas mejorar costes o aceptar <12%.
KPIs y dashboard
Buy Box % por ASIN
Índice de precio vs. principales competidores
Margen contribución (sin IVA) y TACOS
CVR y elasticidad (precio → ventas)
Rotación (días de inventario) y stockouts
Frecuencia de cambios de precio y alertas
Riesgos y cumplimiento
Guerras de precios: Establece pisos estrictos y cooldowns entre cambios.
MAP/MRP: Respeta mínimos del fabricante; documenta pruebas.
Paridad de precios: Evita inconsistencias obvias entre tu web y Amazon si afectan percepción.
Datos ruidosos: Limpia outliers (promos relámpago, errores de stock).
Plan de implementación en 7 días
Día 1: Consolidar costes por ASIN (COGS, FBA/FBM, fee, IVA).
Día 2: Clasificar catálogo por rol (tracción, rentabilidad, cola larga).
Día 3: Calcular pisos/techos y definir márgenes objetivo.
Día 4: Configurar reglas y alertas (Buy Box, stock, ACOS).
Día 5: Lanzar test de precio en 10–20% de ASINs.
Día 6: Integrar con PPC: Subir precio donde CVR/ROAS lo permita.
Día 7: Revisar KPIs, documentar aprendizajes y escalar
👉 “Si te ha servido esta guía de precios, también te puede interesar Cómo mejorar mi Buy Box en Amazon Seller Central (Guía 2025), con checklist práctico y errores a evitar.”
Conclusión
Bien aplicado, el Pricing Intelligence convierte el precio en un activo de rentabilidad, no en una fuente de fuga de margen. Empieza por tus top 20 ASINs, define pisos y activa reglas con alertas.
FAQ
¿Cómo calculo rápidamente el precio piso?
Divide el precio con IVA entre (1+IVA) para obtener R. Aplica Beneficio = R*(1 - Fee%) - Costes. Resuelve para que Beneficio/R sea tu margen objetivo. Luego multiplica R por (1+IVA) para volver a precio con IVA.
¿Qué pasa si el competidor vende bajo mi piso?
No lo sigas. Diferénciate con Prime, tiempos de envío, bundles o contenido A+. Y vigila si está rompiendo MAP.
¿Con qué frecuencia debo cambiar precios?
Depende del ASIN. Para traccionadores, microajustes diarios; para nicho, semanales. Evita cambios demasiado frecuentes que perjudiquen conversión.
¿Incluyo el IVA en mis cálculos de margen?
Para comparar correctamente, calcula margen sin IVA y luego vuelve a precio con IVA para publicar.
¿Cómo coordinar precio y publicidad (PPC)?
Sube precio en ASINs con CVR alto y ACOS bajo; baja donde necesitas volumen. Documenta efectos tras 7–14 días.
¿Puedo usar el mismo piso para todas las variantes?
No. Costes y conversión cambian por talla/color. Calcula pisos por SKU.
¿Qué KPIs debo mirar cada lunes?
Buy Box %, margen contribución, índice de precio, TACOS, cobertura de stock y cambios de precio.
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